Para el escritorio Indarte y Cía. ha sido “un gran año en los negocios”. Así lo reflejaron en diálogo con EL TELEGRAFO los ingenieros agrónomos Gonzalo y Fernando Indarte, oportunidad en la que refirieron al sector ganadero, el nexo del comisionista con el cliente, la exportación en pie, los encierres de corral, y los negocios de venta y arrendamientos de campos en el país.
“En la época del auge agrícola a principios de la década pasada, cuando la vaca se fue de la zona, salimos a buscarla en el resto del país, en lo que consideramos fue una medida muy acertada. Y durante estos años nunca paramos de aumentar nuestra facturación”, enfatizó Fernando.
De alguna manera, “ahora la vaca está volviendo a la zona, y nosotros, que nos mantuvimos en el negocio rural, nos permitió estar en una posición privilegiada para hacer negocios”, dijo.
De la mano de estos volúmenes, “nos da fuerza en el mercado y nos permite ser muy competitivos”, al tiempo de comentar que es así “siguiendo la línea que comenzó nuestro padre, Horacio, y manteniendo la palabra –a pesar de que a veces alguna de las partes no lo hace–, que es también la función del intermediario”.
Entiende que el intermediario que “repite los precios que escucha en una radio o lee en una página de Internet, se terminó, porque a veces la gente generaliza el tema de las comisiones. En realidad pensamos que para pagar una comisión que no agrega nada, no tiene ningún sentido. Pero sí estamos convencidos que contratar un servicio de intermediación, que permita sacar un negocio que no es tan fácil y obtener un valor que no se puede sacar directamente, y asegurar el cobro en momentos de muchas dificultades financieras, ese servicio a las tasas de comisión que se cobran, a nuestro juicio es un servicio muy barato”.
Por lo expuesto “decimos que ha sido un gran año, en donde se destacaron los intermediarios serios de nuestro país, y que ha determinado que nuestra empresa siga mejorando”.
RELACIÓN ALTA
La relación flaco-gordo ha estado “muy alta, por lo que el panorama es de mejor situación para el criador que el invernador”, explicó Fernando. De la mano de la altísima faena y la exportación de terneros a Turquía, “la cuenta corriente de los nacimientos en Uruguay comenzó a dar prácticamente negativo, saliendo más terneros de los que nacen”.
Acotó que “esto lo dicen los números de Dicose, que establecen que hay una faltante muy importante de novillitos de 1 a 2 años, que son los terneros que se fueron el año pasado al mercado turco, y la tendencia sigue”, aclara.
Es un tema de oferta y demanda, “porque el criador está recibiendo mejores valores de lo que fue histórico. Siempre pregonamos porque el criador tenga mejores precios y la cría sea más eficiente”, sostuvo el director de la firma, pero “por ahora lo que se ha hecho es entorar más vientres”.
Lo que ahora le falta al productor es mejorar el porcentaje de destete. “Se entoraron más vientres y por eso aumentaron los terneros, ahora queda mejorar el porcentaje de destete con determinadas medidas de manejo para tener más terneros y cumplir con esa cuenta corriente de faena y exportación”.
PROTAGONISTA
Consideró que la exportación en pie ha tenido gran importancia y “ha sido protagonista. Como esos 400.000 terneros que se fueron el año pasado”, precisó.
Pero también quedó demostrado “cuando devaluó la lira y se trancaron los negocios de Turquía –hoy ya destrabados–, para el invernador uruguayo, unos centavos por debajo, es competitivo. Los terneros no se fueron a U$S 1,50, pasaron de U$S 2,10 de promedio a U$S 2”, dijo.
FEED LOTS ESPECIALIZADOS
Se han especializado mucho los feed lots, manifestaron los responsables de la firma. “Aquella cantidad de encierres a corral que había hace algunos años y que producían con menor eficiencia ya no están más. Los que quedan son muy eficientes en todo, donde la mayoría parte de que ellos producen la comida, muy fina la parte nutricional y en el manejo, para tener una eficiencia en la conversión del grano a carne alta; es la manera de que den los números”.
Entiende Fernando que “los feed lots dan ganancia, pero por animal son bajas y cualquier aspecto que se modifica termina siendo pérdida. De ahí que nuestros clientes con feed lots son sumamente eficientes. Negocios que cierran bien y con buenas condiciones comerciales y productivas”.
La prueba está que Uruguay tiene en Cuota 481 “una fuerte presencia, con el tamaño de país que tenemos. En determinada altura del año hemos tenido la mitad, y en algún momento el 30 o más por ciento de la cuota de altísima calidad”.
Los encierres de corral exigen a los criadores ser más eficientes, para poder comprar animales de mejor calidad.
SER DIFERENTES
Gonzalo Indarte remarcó la línea que inició Horacio. “La gran idea no era solamente juntar las puntas y hacer un negocio, sino fue crear cosas diferentes a cada momento”. Citó como ejemplo que hace algunos años “la firma tenía tres remates mensuales en locales ferias, y de eso pasamos a tener cero remate en cuestión de 6 meses, y vender el ganado a través del televisor, que en aquella época era imposible”.
Consideró que el principal impulsor de la pantalla y el gran despegue de la firma “fue nuestro padre, lo que además, marca el pensamiento de toda la vida de la empresa”.
“Apostamos al relacionamiento con la gente a la que le vendemos el ganado, viendo las necesidades de los compradores y procurando crear negocios tirando para adelante”. Citó que la mayoría de las ventas del escritorio “son en convenio con la industria, con los productores, además de convenios de largo plazo”.
Precisó que la gran idea de la empresa, “es crear fidelidad entre los productores, y que esa comisión no sea simplemente comisión, sino un servicio que esté relacionado entre las dos partes”.
EN EQUIPO
La filosofía de Indarte y compañía es el trabajo en equipo. “Nuestra empresa no tiene ninguna figura grande y ningún genio, sino que trabamos todos juntos y vivimos el día a día”, agregó Gonzalo.
“Desde el representante en Artigas hasta San Carlos, lo hacemos en equipo desde el primer día. Acá se escucha a todos y se resuelven las cosas en consenso, lo que es una de las grandes fortalezas, y nos hace diferente a otras empresas”, indicó.
Citó como negocios de la empresa los fideicomisos, que “son herramientas muy válidas y que están funcionando bien”.
“Tenemos una relación muy importante, que data de la época de papá, con instituciones financieras, con la derecha para todos los productos que creamos y los que los bancos también crean”, apuntó. “A veces los clientes tienen dificultades para acceder a mecanismos financieros de los bancos, y nosotros le hacemos esa parte dura y pesada, funcionando muy bien la herramienta”.
CAMPOS
Sobre la realidad de los negocios de campos, Fernando explicó que “comenzaron tímidamente a juntar las puntas. Se comenzaron a hacer negocios, pero aún en forma baja”, dijo
Señaló que en colonización al mes de octubre “se han presentado solamente 53 negocios por encima de las 500 hectáreas Índice Coneat 100, que es lo que pide el INC. Se están vendiendo menos campos que en la crisis de la década del 90”.
Esto significa que la gente “no está saliendo de sus campos, y el que es vendedor asumió que los campos valen mucho menos de lo que se pensaba. Que la corrección en los valores de los campos es más fuerte de lo que el dueño pensaba, y como todo, hay que ir al mercado”.
“Hoy de alguna manera manda el comprador, y nosotros precisamente tenemos muchos interesados en comprar, siendo la mayoría uruguayos y buena parte de afuera del sector”, sostiene. “Quieren hacer valer su dinero, que no significa querer aprovecharse, sino que desean adquirir un campo que tenga relación con la renta, y cuesta con estos precios de mercado, concretar negocios”.
Con los arrendamientos sucede algo similar. “Son negocios más ágiles y se han arrendado muchos campos. Las puntas se empezaron a encontrar y no son tan atractivos para los arrendatarios, porque los números están muy finos. Y al igual que la venta de campos, tenemos más pedido que oferta para arrendar campos y no hemos logrado cumplir con los clientes”.
Hay muchos pedidos de campos mixtos. “Porque la forestación es atractiva pero no quieren cerrarse a una sola explotación. Los pedidos concretos son mixtos y agrícolas. Hay algunos inversores alemanes que están buscando campos forestales, pero el uruguayo prefiere mixto”.
PLAZARURAL
“Para Plazarural es el cierre de un gran año” expresó Gonzalo, agregando que “la subasta de este mes fue el broche final con un 99,1% de la oferta vendida”. Agregó que “seguimos siendo la pantalla de alcance nacional que tiene el mayor porcentaje de ventas. De hecho este año Plazarural llegó al 55% del ganado ofrecido en pantalla”.
“Se mantienen los índices de presencia en el mercado, pero también se mantienen los índices de efectividad, porque continúa vendiéndose un alto porcentaje de lo ofertado, e incluso en un remate por primera vez se vendió el 100%”.
Entiende que “la gente espera para hacer negocios en el campo, aguardando lo que sucede en Plazarural por ser una referencia de precios y en donde Indarte y Cía. tiene una fuerte presencia”. Reforzó la idea de “nuestro slogan desde hace varios años, y es que tenemos los compradores”.
EXPECTATIVAS
“Bajo nuestro slogan que es innovación, cambiar y referenciarse, estamos proyectando un 2019 con gran demanda de carne”, aseguró Gonzalo Indarte.
“Vamos a tener un pozo de novillos, que se retrotrae a esos terneros que se fueron en la exportación en pie hace 2 a 3 años atrás, que es la faltante de unos 700.000 vacunos”. Y aclaró que “ya tenemos negocios y convenios para el año que viene, para cubrir esa vacante. La única variante es acelerando con concentrados y la base es el corral para fabricarlos”.
En el próximo año “la demanda va a superar la oferta, lo que es muy bueno para el sector ganadero y la producción de carne”.
Finalizó diciendo que en febrero o más tarde marzo, “estaremos lanzando un producto referido a la tecnología, ofreciéndole al productor mayor información y otras herramientas que son muy importantes”.
